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对付男性顾客拒绝之词的办法

理财

对付男性顾客拒绝之词的办法

突破第一道关卡

——销售从拒绝的那一刻开始美国有一位很有名的推销员曾说过这样的一句话:“真正的销售意义是从遭受拒绝的那一刻开始。”实际上,几乎没有像保险销售一样艰难的销售,它即使访问了100遍,也随时都存在遭拒绝的可能性。其原因在于:

1.人寿保险公司能担何人的生命,此点就有疑问.

2.保险是属于无形商品,说明也趋向抽象、乏味。

3.在面积狭小的台湾,就有几十万个推销员,所以,竞争异常激烈。

从以上三点可知推销的困难和顾客不喜欢的原因。

首先为了突破“拒绝”这第一道关卡,必须让对方陷入矛盾之中,为此,有必要对拒绝和如何回答做深入研究。保险公司应当对推销员们加强训练,以达到能够随机应变地应对顾客的拒绝。仔细分析拒绝之词,大体上能分为19种说法。对这些说法,准备各自的标准回答,让推销员们背下来。像在中学时我们做过的那样,采用制作小卡片,上面写上单字的方法。在制作的卡片正面写上“拒绝之词”,背面是“答案”,写上“答案”后理解就容易多了。

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